QUY TRÌNH TƯ VẤN BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN

Bước 1: Nghiên cứu và chuẩn bị sản phẩm

So sánh với quy trình bán hàng chuẩn thông thường, quy trình bán hàng bất động sản bắt đầu từ việc nghiên cứu và chuẩn bị sản phẩm. Bởi tính đặc thù của công việc môi giới, tài sản nhà ở cần được nghiên cứu kỹ càng trước khi nhắm tới những khách hàng cụ thể. Trước khi đi sâu vào phần chuẩn bị, NVBH cần tổ chức danh sách tài sản và khách hàng một cách khoa học và bài bản.

1. Chuẩn bị hồ sơ pháp lý dự án BĐS: Khác với các công ty sản xuất và bán sản phẩm, ngành BĐS cần có sự góp mặt của cả người bán và người mua. Đặc thù này dẫn đến việc đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm hiểu về người bán của mình. Giống như những mối quan hệ bán hàng khác, mối quan hệ với khách hàng càng bền chặt, NVBH càng có nhiều cơ hội đạt được những kỳ vọng mà cả hai bên mong muốn. NVBH cần hiểu rõ về động cơ bán nhà và chi tiết tài sản của khách hàng. Một số thông tin Admincần yêu cầu phía khách hàng cung cấp bao gồm:

(1) Tên Chủ đầu tư:

(2) Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp

(3) Địa điểm thực hiện dự án:

(4) Quy mô diện tích dự án (ha):

(5) Tổng mức đầu tư (tỷ đồng):

(7) Thời hạn hoạt động của dự án: ……năm, kể từ ngày được cấp Giấy chứng nhận đăng ký đầu tư lần đầu.

(8) Tiến độ dự án được duyệt (từ ... đến ...)

(9) Văn bản pháp lý của dự án: (1) Quy hoạch chi tiết 1/500 hoặc quy hoạch tổng mặt bằng của dự án được cơ quan có thẩm quyền phê duyệt; (2) Chấp thuận chủ trương đầu tư đã được cơ quan có thẩm quyền phê duyệt; (3) Bản vẽ quy hoạch tổng mặt bằng hoặc bản vẽ kiến trúc cảnh quan; (4) Giấy phép xây dựng hoặc Thông báo khởi công của dự án; (5) Văn bản của Sở Xây dựng về việc nhà ở đủ điều kiện được bán, cho thuê nhà ở hình thành trong tương lai

2. Nghiên cứu và chuẩn bị Sản phẩm BĐS: Cách tốt nhất để nâng cao giá trị bán BĐS của các chủ đầu tư, việc nghiên cứu có thể diễn ra bằng cách, nhân viên đại lý môi giới đến tận nơi để thăm BĐS của khách hàng. Tuy nhiên, với sự phát triển của công nghệ, việc xem nhà trở nên dễ dàng hơn với video call, VR,…Việc nghiên cứu này giúp cho NVBH nhìn nhận thấy những điểm đặc biệt của BĐS giúp ra tăng giá trị của nó. Có thể khách hàng sẽ giúp NVBH đưa ra những đặc điểm này. Tuy nhiên, với góc nhìn của một chuyên gia, NVBH cần tư vấn cho khách hàng để tối ưu hoặc thêm những thế mạnh của BĐS đó.

Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng

Sau khi đã phân tích và đàm phán với người bán BĐS, đừng vội vàng chụp ảnh và đăng chúng lên mạng. Đối với BĐS là một sản phẩm có giá trị cao và kén người mua. Bởi vậy, việc xác định đúng chân dung khách hàng tiềm năng là rất quan trọng. Hoạt động này sẽ giúp xác định đúng đối tượng khách hàng cần nhắm đến và marketing hiệu quả hơn. Từ đó, rút ngắn thời gian bán hàng, nâng cao giá trị sản phẩm và đạt sự tin tưởng với người bán hàng.

Trong quy trình bán hàng bất động sản, NVBH cần xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng thông qua chính BĐS mà mình có. Một số chi tiết NVBH có thể đặt ra để xác định cơ hội tiềm năng cho loại tài sản đó là: (1) Mức giá kỳ vọng đã thỏa thuận với bên bán; (2) Vị trí, độ lớn và các thông số kỹ thuật của tài sản. (3) Số tiền cần đầu tư thêm vào BĐS; (4) Thời gian xử lý thủ tục đất đai tại địa phương; (5) Sự phát triển của địa phương và khu vực xung quanh BĐS,…

Các yếu tố này giúp đo lường nhu cầu của người mua, xác định sức mạnh của họ trong thị trường và cả độ lớn thị trường phù hợp với loại hình BĐS đó.

Bước 3: Xây dựng nội dung bán hàng và giá bán

1. Xây dựng nội dung bán hàng

Trong quy trình bán hàng bất động sản, nội dung bán hàng cần được trau truốt từ hình ảnh đến những câu văn hoàn chỉnh giúp người mua cảm nhận được điểm mạnh vượt trội của BĐS. Quan trọng hơn, cần chỉ ra sự khác biệt của BĐS đó. Hiểu được chân dung khách hàng, những điểm mạnh của BĐS cần được gắn với những đặc điểm mà người mua có. Ví dụ, NVBH cần biết những mong muốn, khát khao, hay ước mơ của người bán và người mua với loại tài sản biệt thự. Nội dung bán hàng cũng sẽ rất khác biệt với những người quan tâm tới chung cư hay nhà mặt đất.

Chân dung khách hàng (Buyer persona) là hồ sơ về khách hàng lý tưởng bao gồm những thông tin như: nhân khẩu học, sở thích, đặc điểm hành vi và những yếu tố quyết định đến việc mua hàng của đối tượng. Chân dung khách hàng được xây dựng dựa trên những nghiên cứu thị trường, dữ liệu thực tế và những phỏng đoán có cơ sở về đối tượng tiềm năng và khách hàng hiện tại. Việc này có ý nghĩa quan trọng, từ marketing, bán hàng, chăm sóc khách hàng cho tới phát triển sản phẩm. Vì sản phẩm của Vimefulland có thể được mua bởi các đối tượng khác nhau với những lý do khác nhau, cho nên Vimefulland xây dựng nhiều hơn một chân dung khách hàng. Vimefulland thông thường có ít nhất 2 đến 3 chân dung của khách hàng mục tiêu.

1.1 Các bước vẽ chân dung khách hàng mục tiêu

a) Thu thập thông tin về khách hàng: Để vẽ chân dung của khách hàng mục tiêu, NVBH cần thu thập và xử lý dữ liệu chính xác. Hồ sơ về khách hàng được xây dựng dựa trên những dữ liệu về nhân khẩu học, mục tiêu, nỗi sợ, động lực, hành vi và sự ưu tiên của đối tượng. NVBH càng có nhiều thông tin, chân dung khách hàng của Adminsẽ càng cụ thể. Những thông tin cần thiết có thể được thu thập bằng nhiều cách. Trong đó, có ba phương pháp phổ biến và hiệu quả nhất là nói chuyện với đội ngũ bán hàng – Chăm sóc khách hàng, sử dụng công cụ phân tích insight người dùng và trò chuyện trực tiếp với khách hàng. Thu thập thông tin khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc trò chuyện nội bộ

Nói chuyện với đội ngũ sale: Do tính chất công việc, các nhân viên kinh doanh tương tác với khách hàng mỗi ngày do vậy họ sẽ có những đánh giá tương đối tốt về người mua. Họ sẽ biết những vấn đề mà khách hàng thường quan tâm hay điều gì khiến khách hàng ra quyết định mua hàng.

Vì vậy, hãy dành thời gian để nói chuyện với đội ngũ kinh doanh và khai thác thông tin từ họ. (1) Anh/chị thường gặp những kiểu khách hàng nào? (2) Lý do mua hàng của các nhóm đối tượng khác nhau như thế nào? (3) Khách hàng thường quan tâm tới điều gì nhất? (Giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ hậu mãi, khuyến mãi); (3) Lý do khách hàng chọn mua hàng của Vimefulland thay vì đối thủ là gì? (4) Điều gì cản trở quyết định mua hàng nhất? (5) Khách hàng tiềm năng thường hỏi những gì? (6) Khách hàng nói gì về sản phẩm hay dịch vụ mà Vimefulland cung cấp? (7) Khách hàng thường gặp vấn đề gì khi sử dụng sản phẩm? Đừng tập trung vào một kiểu chân dung khách hàng. NVBH cần xây dựng một bức tranh tổng thể về các kiểu khách hàng khác nhau.

Tên + Ảnh đại diện: Mỗi hồ sơ phải có một cái tên và ảnh nhận diện rõ ràng. Điều này sẽ giúp cho các bộ phận sử dụng thông tin (như đội ngũ kinh doanh, marketing, chăm sóc khách hàng) dễ ghi nhớ các thông tin về khách hàng giả định này tốt hơn. NVBH có thể gán tên hoặc biệt danh bất kỳ.

Về hình ảnh, NVBH có thể chọn một hình ảnh của khách hàng thực tế đại diện cho nhóm để minh họa chân dung khách hàng mục tiêu: (1) Thông tin nhân khẩu học (Demographics): bao gồm độ tuổi, giới tính, khu vực sinh sống, tình trạng kết hôn, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn… Tất cả những thông tin này sẽ giúp NVBH phân đoạn thị trường và tính market size dễ dàng hơn. (2) Thách thức và nỗi đau: Những khó khăn và nỗi đau mà đối tượng đang đối mặt sẽ giúp NVBH phát triển các giải pháp và thực hiện các thông điệp tiếp thị thích hợp. (3) Mô tả hành vi: Mỗi chân dung phải có những mô tả chi tiết về hành vi khách hàng bao gồm hoạt động thường ngày, thói quen tìm kiếm thông tin, hành vi mua hàng, và các yếu tố khác liên quan tới quyết định mua hàng.

Ngoài ra, nội dung bán hàng cũng nên được thống nhất đối với từng BĐS. Điều này vô cùng quan trọng bởi mỗi nhân viên bán hàng đều có phong cách và và phương pháp bán hàng khác nhau. Việc thống nhất nội dung bán hàng, những điểm mạnh và sức cạnh tranh của ngôi nhà sẽ giúp truyền đạt thông tin rõ ràng hơn tới khách hàng. Nó cũng giúp tránh hiểu lầm giữa những người môi giới và tạo lòng tin với thương hiệu. Ngoài ra, NVBH cũng cần marketing cho chính Vimefulland của NVBH và tăng tối đa tương tác của khách hàng với thương hiệu của NVBH. Bằng cách này, NVBH sẽ giữ chân được khách hàng và khai thác những tiềm năng mua hàng mới của họ.

Admin quản lý hoạt động bán hàng một cách toàn diện trên nền tảng ứng dụng phần mềm Oracle Netsuite:

(1) Thấu hiểu khách hàng 360 độ: Quản lý tập trung toàn bộ dữ liệu về khách hàng, xuyên suốt trước – trong- sau bán, thấu hiểu nhu cầu của khách hàng để cá nhân hóa hoạt động chăm sóc và xúc tiến bán chéo sản phẩm; quản lý data dữ liệu, lưu trữ lịch sử. phân loại khách hàng. Quản lý toàn bộ dữ liệu khách hàng tiềm năng: thông tin khách hàng, lịch sử báo giá, nhật ký xử lý, lịch hẹn khách hàng. Dễ dàng thêm thông tin khách hàng mới. Quản lý và lưu trữ lịch sử cuộc gọi với khách hàng. Cho phép phân loại khách hàng cá nhân hoặc doanh nghiệp. Quản lý thông tin khách hàng từ họ tên, số điện thoại, địa chỉ, CCCD.

(2) Cải thiện năng suất đội bán hàng: Giám sát công việc bán hàng của từng nhân viên, đánh giá chính xác năng lực từng cá nhân & cải thiện năng suất đội ngũ. Từ đó, rút ngắn được thời gian chốt đơn, tăng doanh số toàn hệ thống.quản lý KPI; giám sát hoạt động bán hàng; phân tích lý do thắng thua;

(3) Tối ưu quy trình bán hàng: Liên thông dữ liệu kế toán – bán hàng; tồn kho, báo giá, đơn hàng, chính sách giá; Tiết kiệm 5-10 phút cho các thao tác tra cứu; Tiết kiệm thời gian nhập liệu, tránh sai sót;

(4) Quản lý hoạt động phân phối: Giám sát đội ngũ chào hàng ngoài thị trường hiệu quả. Mở rộng hệ thống nhà phân phối, tăng độ phủ thị trường, đảm bảo sản phẩm dễ đến tay người tiêu dùng. quản lý thông tin nhà phân phối tồn kho; theo dõi sell in, sell out theo dõi thông tin tại điểm bán. Quản lý khuyến mãi, tích điểm; Quản lý NVBH đi tuyến; Báo cáo độ phủ thị trường.

(5) Quản lý sản liên kết: Cho phép người dùng quản lý tất cả các sàn giao dịch bất động sản của sản liên kết. Giúp chủ đầu tư quản lý được toàn bộ khách hàng của sản liên kết. Hỗ trợ phát hiện sự trùng lặp dữ liệu khách hàng giữa các sàn giao dịch.

(6) Ra quyết định chính xác, kịp thời dựa trên dữ liệu thay vì cảm tính; Dữ liệu được cập nhật liên tục và tự động, tạo ra báo cáo đa chiều, cung cấp thông tin đầy đủ. Từ đó, giúp nhà quản lý ra những quyết định chính xác và kịp thời trong mọi tình huống. 50+ báo cáo; dự báo bán hàng; truy cập mobile mọi lúc mọi nơi. Oracle Netsuite CRM hỗ trợ khách hàng mở cổng API. Giúp Vimefulland tối ưu hóa hoạt động kinh doanh, và cải thiện quản lý thông tin và tương tác với khách hàng.

(7) Hệ thống quản lý dữ liệu khách hàng: Lưu trữ dữ liệu khách hàng không giới hạn. Quản lý chi tiết và đảm bảo an toàn thông tin. Phân cấp chặt chẽ quyền truy cập và sử dụng thông tin cho từng nhân viên, bộ phận. Phân loại khách hàng theo nhiều tiêu chí: khách VIP, khách tham quan, khách tiềm năng.

Sáu cách thuyết phục khách hàng hiệu quả phù hợp với mọi saler: Con người muốn ra những quyết định đơn giản và dễ dàng thay vì những quyết định khó. Có rất nhiều nghiên cứu đã được thực hiện và tất cả đều chỉ ra cùng một điểm: Con người thích những thứ đòi hỏi sự suy nghĩ đơn giản. Nếu NVBH là dân sales, đây là khía cạnh NVBH cần quan tâm để thành công trong lĩnh vực này.

> Tránh dài dòng và nói những thứ không cần thiết với khách hàng: Khách hàng không thích bị choáng ngợp bởi 1 tấn thông tin, nhưng họ rất thích nghe về các chi tiết cụ thể liên quan đến trường hợp của họ. Điều này có nghĩa là nhân viên sales cần biết về ưu và nhược điểm của Vimefulland để truyền tải đến họ một bài thuyết trình ngon miệng nhất. Bằng cách bỏ ra vài phút để nghiên cứu khách hàng, NVBH sẽ có đầy đủ thông tin về họ và những gì họ đang cần.

> Đặt ra những câu hỏi đúng với những điều khách hàng đang cần có giải pháp: Những câu hỏi bỏ ngỏ, đơn giản luôn tốt nhất. Thay vì cố gắng tìm ra cách thuyết phục khách hàng rằng họ cần đến sản phẩm của Vimefulland, hãy đặt những câu hỏi nhắc họ suy nghĩ về hoàn cảnh của họ và từ đó tự đi đến quyết định mua. Và một quyết định mà do một người tự nguyện đưa ra thường giúp NVBH chốt đơn dễ dàng hơn là bị tác động bởi một bên thứ ba.

> Giúp khách hàng tập hợp những ý kiến khác nhau: Cách đơn giản nhất để bắt đầu là giúp họ có được quyết định của những người khác. Một khi NVBH “bán được” cho người ra quyết định đầu tiên, đó là lúc NVBH cần thiết lập cuộc trò chuyện với những người ra quyết định xung quanh họ. Có thể mọi thứ chỉ đơn giản như hỏi số, email và thiết lập một cuộc gọi cá nhân, hoặc phức tạp như một cuộc thuyết trình lớn. Dù thế nào, giúp khách hàng của Adminthuyết phục những người liên quan khác ra quyết định sẽ giúp NVBH chốt sales đơn giản hơn rất nhiều.

> Phản hồi khách hàng nhanh nhất có thể: Cách tốt nhất để cải thiện thời gian phản hồi là thiết lập một hệ thống email. Khi NVBH nhận được tin nhắn từ đối tượng, hãy xem qua chúng thật nhanh và quyết định xem Admincó cần thiết phải trả lời ngay hay không. Nếu NVBH có khả năng làm tốt hơn, NVBH không chỉ đánh bật con số đó, mà còn mang lại ấn tượng lớn đến đối tượng của mình. Nhận được câu trả lời của NVBH sẽ được họ coi như là một việc “dễ” như ăn bánh. Hãy nhớ, những nhân viên sales giỏi sẽ mang đến dịch vụ tốt nhất cho khách hàng và đối tượng của mình. Cam kết trả lời tất cả emails của khách hàng trong một khung thời gian cố định, và tuân thủ theo nó.

> Trả lời trước cả khi khách hàng đặt ra câu hỏi: Hầu hết khách hàng đi qua hành trình mua hàng trước cả khi họ nói chuyện với nhân viên sales. Họ tự thực hiện những cuộc nghiên cứu độc lập và tìm câu trả lời cho câu hỏi của chính mình. Khi NVBH tiến hành việc giới thiệu mình đến khách hàng, hãy kèm theo một mẩu thông tin để khách hàng tiềm năng hiểu rõ hơn về sản phẩm mà NVBH cung cấp. Bằng cách gửi kèm những bài blogs, case studies cụ thể, và những trường hợp đã từng thành công trước đó, NVBH sẽ giúp họ trả lời phần lớn những thắc mắc trước cả khi họ đặt câu hỏi với NVBH.

> Luôn luôn đem đến cho khách hàng cảm giác thân thuộc: Nếu một đối tượng có cảm giác thân thuộc với sản phẩm/dịch vụ, họ sẽ đánh giá nó một cách trôi chảy hơn. Thêm vào đó, việc thân thiết với họ cũng sẽ giúp NVBH chăm sóc họ được tốt hơn. Vì thế, khiến bản thân và sản phẩm trở nên thân thuộc với đối tượng sẽ khiến họ ra quyết định dễ dàng và thoải mái hơn. Nếu NVBH muốn trở nên quen thuộc với một đối tượng, cách đơn giản là tương tác với họ trên mạng xã hội. Nắm bắt cơ hội để phát triển mối quan hệ tốt trước khi đề cập đến sản phẩm hoặc dịch vụ của NVBH.

> Cách thuyết phục khách hàng theo nhóm người cụ thể: Con người được chia thành cách nhóm tính cách khác nhau. Mô hình DEAL chỉ ra có 4 nhóm tính cách chính của khách hàng bao gồm: Người kiểm soát (Driver), Người biểu cảm (Expressive), Người hòa nhã (Amiable), và Người Logic (Logical). Với mỗi kiểu tính cách khách hàng khác nhau NVBH cần có những cách thuyết phục khách hàng phù hợp.

Cách thuyết phục khách hàng theo nhóm người cụ thể

Cách thuyết phục khách hàng thuộc nhóm người kiểm soát (Driver): Sau khi đã thuyết trình cho mọi người trong công ty về ý tưởng kinh doanh của NVBH, hôm nay NVBH sẽ gặp CEO. Thông qua tìm hiểu, NVBH biết rằng anh ta làm việc rất chăm chỉ. 60 đến 80 tiếng làm việc một tuần là một con số quá ấn tượng. Vị CEO đó ghét việc lãng phí thời gian. Bởi vậy, NVBH nên chỉ ra ROI trong bài thuyết trình của mình. Ngoài ra, anh ta cũng yêu thích Elevator pitch (bài thuyết trình ngắn). Vì vậy, nếu NVBH không chỉ rõ vấn đề trong những phút đầu tiên, NVBH sẽ rất khó để tiếp tục những thứ tuyệt vời mà NVBH chuẩn bị đằng sau. Vậy, NVBH đang đối mặt với kiểu người nào? Nếu NVBH phân tích tâm lý khách hàng chính xác, Driver là một lựa chọn an toàn và hợp lý.

Phương pháp mà NVBH tiếp cận để thuyết phục vị CEO Driver này chính là: Nguyên lý nỗi sợ, Nguyên lý nhất quán, Nguyên lý sự ủy quyền

Áp dụng nguyên lý nỗi sợ: Cùng tham khảo cách tiếp cận bằng nguyên lý nỗi sợ sau đây: “Tôi có một điều quan trọng muốn chia sẻ với anh. Tôi biết anh rất bận, vì vậy, tôi sẽ đi thẳng vào vấn đề. Chúng ta sẽ mất 5 tỷ vào cuối năm nay và có thể là 8 tỷ vào năm tới” Điều này sẽ khiến Driver lập tức chú ý đến những gì NVBH nói. Bởi họ bị kích thích bởi nỗi sợ sẽ đánh mất thứ gì đó cho công ty.

Áp dụng nguyên lý nhất quán: Cùng với nỗi sợ mất mát, hãy tiếp tục câu chuyện trên, “Trong quá khứ, anh đã điều hành công ty rất tốt và kiên trì với những quyết định của mình. Chiến lược của công ty trong nhiều năm qua là không lãng phí bất cứ một tài năng, một ngày làm việc hay một đồng nào. Nhất quán với chiến lược của anh, tôi sẽ không tới đây nếu như không đem lại hiệu quả cho chính anh hay bản thân mình.” Việc sử dụng chính lời nói hay suy nghĩ của khách hàng làm cầu nối dễ tạo cơ hội dễ dàng để Adminthể hiện ý tưởng của mình cho Driver.

Áp dụng nguyên lý sự ủy quyền: Tiếp theo, hãy đưa cho Driver quyền lựa chọn phương pháp giải quyết vấn đề tốt nhất theo cách của NVBH. “Hãy yên tâm, những gì tôi sẽ nói sau đây được lấy từ những tài liệu uy tín đã được kiểm duyệt chặt chẽ. Tôi cũng chính là người tham gia nghiên cứu và sẽ cho anh biết tất cả về những thông tin này”. Vị CEO chắc chắn sẽ yêu thích những con số và dữ liệu từ nguồn tin cậy. Từ đây, hãy thẳng thắn trong câu hỏi của mình. “Tôi biết anh rất bận nên tôi có thể xin anh 15 phút để nói về toàn bộ thông tin trên cũng như trả lời tất cả những câu hỏi của anh không?”Áp dụng nguyên lý sự ủy quyền để thuyết phục khách hàng. Mục đích khi trò chuyện với khách hàng có tính cách kiểu này là tập trung vào thời gian thể hiện toàn bộ ý tưởng của Adminthật ngắn gọn.

Với phần mềm CRM Oracle Netsuite, những thông tin về BĐS sẽ được cập nhật liên tục. Nhân viên bán hàng sẽ giảm thiểu được trường hợp bán những căn nhà mà người khác đã kí được hợp đồng. Ngoài ra, phần mềm có thể tổng hợp danh sách BĐS đã trả lại và những khách hàng đã được tiếp cận. Bằng cách này, Vimefulland có thể xác định được chiến lược giá, chính sách giá, chương trình chiết khấu, chương trình khuyến mại phù hợp cho những sản phẩm BĐS kế tiếp. Hoặc quảng cáo, mời chào lại những khách hàng đã từ chối những tài sản trên. Hãy để cho não bộ của NVBH tập trung vào việc quản lý và tìm những cơ hội mới để phát triển những sản phẩm mang thương hiệu Vimefulland. Một phần mềm CRM Oracle Netsuite thông minh sẽ xử lý, tổng hợp và thông báo những thông tin quan trọng mà NVBH cần có để phục vụ cho quy trình tư vấn bán sản phẩm BĐS cho khách hàng mục tiêu, tiềm năng trên Vimefulland .

Bước 5: Tiếp cận khách hàng và chăm sóc trước khi bán

Hỗ trợ cổng thông tin tiếp cận khách hàng thông qua hình thức Website Vimefulland trực tuyến. Cho phép khách hàng dễ dàng tìm kiếm thêm thông tin về sản phẩm KH quan tâm, từ đó thúc đẩy nhu cầu của KH về các sản phẩm của Vimefulland. Cung cấp chức năng thông báo đẩy tới khách hàng và nhân viên nội bộ, đẩy nhanh quá trình ra quyết định về doanh số và chỉ tiêu doanh số bán hàng.

Sau khi đã có trong tay nội dung và mục đích bán hàng, bước tiếp theo trong quy trình bán hàng bất động sản chính là tiếp cận và chăm sóc khách hàng. Với công nghệ hiện nay, việc tiếp cận khách hàng rất đa dạng, những điểm tiếp xúc đầu tiên mà khách hàng hướng tới thường là môi trường online. Chính vì vậy, để tiếp cận nhiều hơn và nhanh chóng hơn với khách hàng, Vimefulland xây dựng kế hoạch truyền thông để truyền tải thông điệp trên các nền tảng số.

Một số kênh online Vimefulland. có thể truyền tải nội dung bán hàng đó là: (1) Trang đích trên trang Website bất động sản của Vimefulland được hoàn chỉnh thiết kế và nội dung. Có các nút kêu gọi hành động mua và đặt lịch xem nhà. (2) Trang mạng xã hội: Vimefulland. có thể đăng giao dịch TMDT D2C của Vimefulland trên các trang mạng xã hội mà Vimefulland hướng đến: Facebook, Instagram, Pinterest hay Linkedin, Tiktok….. (3) Trang giao bán bất động sản: Các blog chứa thông tin BĐS cần nêu rõ cách liên lạc với Vimefulland. Hình ảnh và nội dung cần kêu gọi hành động rõ ràng và ưu tiên việc đặt lịch tư vấn hoặc xem nhà. (4) Gửi email thông báo đến những khách hàng cũ, NVBH không thể biết nhu cầu về BĐS thay đổi như thế nào, hãy chủ động liên lạc với những khách hàng cũ và nuôi dưỡng họ, bởi họ chính là người mua phù hợp mà Vimefulland đang tìm.

Với việc chăm sóc khách hàng trước khi bán, công cụ phổ biến mà các công ty môi giới hay sử dụng đó chính là cuộc gọi khám phá cơ hội (Cold-calling). Ngoài ra, khách hàng có thể chủ động gọi tới Vimefulland thông qua những thông tin được đăng tải trên mạng để tìm kiếm thêm thông tin. Bởi vậy, khâu chăm sóc khách hàng trước khi bán vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng bất động sản chuyên nghiệp. Do đó, những mẫu kịch bản bán hàng qua điện thoại thu hút với những câu hỏi khéo léo giúp khơi gợi tiềm năng giao dịch mua bán BĐS là điều mà các NVBH quan tâm.

Bước 6: Tổ chức xem căn hộ chung cư cao tầng và nhà ở thấp tầng mang thương hiệu Vimefulland tại căn nhà mẫu và xem ứng dụng mô hình thông minh B.I.M

Trên nền tảng ứng dụng phần mềm Oracle Netsuite kết hợp với ứng dụng công nghệ B.I.M (3D,4D,5D) vào chương trình thực tiễn đại diện của sự phát triển của ngành công nghiệp xây dựng khi phát triển từ mô hình 2D truyền thống sang mô hình 3D, rồi đến mô hình 4D (tiến độ) và mô hình 5D (chi phí) chứa một hồ sơ dữ liệu thông tin được thông qua trong suốt vòng đời của dự án. Khả năng tương tác là một trong những khả năng đặc biệt quan trọng nhất của mô hình B.I.M, tạo điều kiện cho quá trình phát triển của dự án.

Mô hình 3D B.I.M: Trong không gian hình học ba chiều, bất kỳ một đối tượng nào đều được thể hiện thông qua các thông tin hình học và phi hình học. Có nhiều loại mô hình 3D khác nhau trong mô hình 3D B.I.M tổng thể như:

- Mô hình thiết kế: gồm mô hình thiết kế 3D kiến trúc, mô hình thiết kế 3D kết cấu, mô hình thiết kế 3D MEP, ...

- Mô hình thi công: chia nhỏ các đối tượng của mô hình thiết kế thành các đối tượng đơn vị, tiến hành thi công theo trình tự hợp lý, …

Mô hình 4D B.I.M: Liên kết các đối tượng của mô hình 3D B.I.M với thời gian cần thiết để thi công hoàn thành đối tượng, để hình thành một mô hình 4D B.I.M. Mô hình 4D B.I.M cung cấp, hỗ trợ cho nhà thầu một cái nhìn trực quan hơn về tiến độ của dự án trong quá trình lập kế hoạch thi công lẫn thực tế thi công.

Mô hình 5D B.I.M: Liên kết các đối tượng của mô hình 4D B.I.M với chi phí cần thiết để thi công hoàn thành đối tượng, để hình thành một mô hình 5D B.I.M. Mô hình 5D B.I.M cung cấp, hỗ trợ cho nhà thầu một cái nhìn trực quan hơn về chi phí của dự án trong quá trình làm dự toán, lập kế hoạch thi công lẫn thực tế thi công. Thực tế, hai mô hình 4D B.I.M và 5D B.I.M không thể tách rời nhau, chúng bổ trợ cho nhau giúp đơn giản hóa vấn đề quản lý dự án của nhà thầu.

So sánh với quy trình bán hàng 10 bước của Vimefulland., đây vừa là điểm tương đồng, vừa là điểm khác biệt của ngành BĐS nói chung, Vimefulland nói riêng. Điểm tương đồng của việc tổ chức xem nhà chính là NVBH sẽ giới thiệu về sản phẩm tại căn nhà mẫu và thuyết phục khách hàng của mình trên nền tảng ứng dụng phần mềm Oracle Netsuite kết hợp với ứng dụng công nghệ B.I.M (3D,4D,5D) vào chương trình thực tiễn, đây chính là giai đoạn 2, bán hàng trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp. Hơn nữa, không giống như xe hơi hay các sản phẩm có giá trị khác, chỉ nên có một khách hàng xem sản phẩm tại một thời điểm để NVBH có thể tập trung thuyết phục khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể tự đưa ra mức độ ưu tiên với từng đối tượng khách hàng và sử dụng phương pháp phù hợp để thuyết phục họ.

Bên cạnh đó, phần mềm CRM Oracle Netsuite cũng sẽ hỗ trợ Vimefulland tự động gửi email yêu cầu đặt lịch xem nhà hoặc gửi bản đồ, hoặc hình ảnh của kiến trúc nội thất căn hộ 3D hay kiến trúc biệt thự đơn lập, biệt thự liền kề, shophouse cho khách hàng ngay khi xác nhận lịch. Với việc này, khách hàng sẽ dễ dàng liên lạc với NVBH và cảm thấy được cung cấp đầy đủ những thông tin mà KH mong muốn.

Bước 7: Đàm phán giá cả và chốt sale

Là một nhân viên kinh doanh bất động sản, đàm phán giá cả và chốt sales là thời gian căng thẳng và áp lực nhất. Ở bước này, NVBH phải xử lý những phản đối và kiến nghị của khách hàng về những thỏa thuận trong hợp đồng. Mục tiêu của bước này trong quy trình bán hàng bất động sản chính là nhận được sự đồng ý của khách hàng trong thời gian ngắn nhất mà không bên nào cảm thấy vội vàng.

Tâm lý của mỗi khách hàng là khác nhau. Hơn nữa, tâm lý này còn khác nhau ở từng thời điểm. Bởi vậy, NVBH cần hiểu về nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng để tăng tỉ lệ chốt sales. Đối với Vimefulland. có nhiều nhân viên kinh doanh cùng bán một tài sản, việc thông báo cho những sales khác về tình trạng người mua là rất quan trọng. Điều này sẽ giúp họ tiết kiệm thời gian và tránh tiếp thị chồng chéo. (1) Chuyển trạng thái của người mua từ “xem nhà” sang “đang thương lượng giá”. (2) Thiết lập và gắn thẻ những người mua tiềm năng. (3) Theo dõi việc mở email của người mua và đánh giá tiềm năng khách hàng. Ngoài ra, NVBH cần cẩn thận kiểm tra liệu người mua có đồng ý với các thỏa thuận trong hợp đồng hay không.

Tips chuyên nghiệp: phần mềm CRM sẽ giúp NVBH gửi email những thông tin quan trọng ngay khi khách hàng đồng ý với giá cả đã thương lượng. Bên cạnh đó, đây cũng là cách để khách hàng phản hồi kịp thời và Vimefulland. quản lý khách hàng chặt chẽ hơn.

Bước 8: Chăm sóc khách hàng

Lưu trữ lượng lớn dữ liệu khách hàng, tổng hợp từ nhiều nguồn khác nhau. Phân loại khách hàng thành các nhóm riêng biệt dựa trên cài đặt kinh doanh. Tìm kiếm, tra cứu dữ liệu dễ dàng.

Quản lý dữ liệu khách hàng tiềm năng và thúc đẩy hoạt động bán hàng: Hỗ trợ thu thập và ghi nhận nhu cầu mua hàng từ khách hàng tiềm năng. Để áp dụng quy trình bán hàng đúng đối tượng, giúp nhân viên bán hàng tăng tỷ lệ chuyển đổi và tỷ lệ chốt hợp đồng. Thống kê chính xác tỷ lệ chuyển đổi cho từng nhân viên và từng đội ngũ bán hàng. Từ đó, giúp rút kinh nghiệm và nâng cao hoạt động bán hàng. Tích hợp các tiện ích tự động khi thay đổi trạng thái cơ hội bán hàng, bao gồm: gửi email, gửi sms, tạo lịch.

So với chi phí tìm kiếm khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ là phương pháp tối ưu lợi nhuận đang được ưa chuộng của Vimefulland. Cả người bán lẫn người mua BĐS cần được phân loại và chăm sóc cẩn thận sau giao dịch. Một số tiêu chí dùng để phân loại khách hàng như: (1) Doanh số đem về từ khách hàng; (2) Chất lượng mối quan hệ với khách hàng; (3) Thời gian bán hàng; (4) Các đánh giá khác của nhân viên kinh doanh bất động sản,…

Tips chuyên nghiệp: Phần mềm CRM có thể giải quyết tất cả các công việc trên dễ dàng bằng cách gắn thẻ cho khách hàng. Các thẻ này giúp nhà quản lý nhanh chóng phân loại khách hàng và có những chiến lược chăm sóc phù hợp.

Đối với những quy trình chăm sóc khách hàng khác nhau, phần mềm quản lý quan hệ khách hàng CRM cũng giúp tự động hóa và nuôi dưỡng lâu dài các mối quan hệ.

Bước 9: Quy định phí môi giới hoa hồng cho nhân viên bán hàng trên sàn Giao dịch TMĐT D2C Vimefulland ("Sàn Vimefulland")

1. Theo quy định tại Điều 64, Luật Kinh doanh Bất động sản quy định về mức thù lao như sau:

Mức thù lao người môi giới nhà đất nhận được không phụ thuộc vào kết quả, giá trị giao dịch của các giao dịch (chuyển nhượng, mua bán, giao dịch, cho thuê,…) giữa người bán/cho thuê và người mua/thuê bất động sản.

Mức thù lao, hoa hồng môi giới nhà đất cho người môi giới phụ thuộc vào sự thỏa thuận của Sàn giao dịch TMĐT D2C Vimefulland với các Chủ đầu tư dự án, khi sản phẩm BĐS đủ điều kiện đưa ra giao dịch mua bán trên Sàn Vimefulland và quy định của Sàn đối với NVBH theo từng loại sản phẩm BĐS, dịch vụ cho thuê tài sản. Mức phí này được quy định rõ ràng trong các Hợp đồng môi giới bất động sản được ký kết giữa chủ đầu tư dự án và Công ty cổ phần bất động sản Belleville Hà Nội (“Belleville Hà Nội”) trước khi thực hiện dịch vụ môi giới BĐS trên Sàn Vimefulland, điều này, tránh việc phát sinh những tranh chấp về sau.

2. Theo quy đinh tại Điều 65, Luật Kinh doanh Bất động sản quy định về điều kiện nhận hoa hồng của người môi giới BĐS của NVBH. Theo đó, NVBH sẽ nhận được khoản tiền hoa hồng theo quy định của khi khách hàng ký kết thành công Hợp đồng các mua bán, chuyển nhượng, cho thuê bất động sản và thanh toán đợt 1 cho Chủ đầu tư do NVBH đã thực hiện tư vấn cho khách hàng thành công.

Người môi giới bất động sản là những người có vai trò cầu nối giữa người cần bán - cho thuê bất động sản và những người có nhu cầu mua - thuê BĐS. Hoạt động môi giới giúp các giao dịch bất động có thể thấy, những người làm môi giới được đảm bảo lợi ích cho cả bên mua lẫn bên bán. Ngoài ra, môi giới còn có hiệu quả trong việc giúp giải quyết những vấn đề về thủ tục, pháp lý, tài chính.

Để có được một giao dịch thành công NVBH thường phải mất khá nhiều thời gian và công sức để tìm kiếm khách hàng bất động sản và tư vấn cho họ những sản phẩm BĐS tại những dự án tốt nhất. Với mỗi giao dịch thành công, họ đã nhận một khoản thù lao cho việc môi giới BĐS xứng đáng với giá trị BĐS họ đã tư vấn, môi giới thành công.

3. Khoản thù lao mà NVBH nhận được này thường là một tỉ lệ phần trăm giá trị hợp đồng nhất định. Do đó, khoản tiền này được gọi là phần trăm hoa hồng môi giới BĐS cho NVBH. Cụ thể như sau:

(1) Với các loại hình bất động sản cho thuê: NVBH thường nhận về được khoản thù lao được tính theo 1 tháng – 2 tháng tiền thuê nhà thực tế mà người thuê phải trả cho chủ đầu tư hoặc chủ sở hữu tài sản.

(2) Đối với môi giới bán căn hộ chung cư cao tầng, nhà ở thấp tầng tại các dự án của chủ đầu tư sử dụng mô hình tổ chức quản lý dự án và tiêu chuẩn sản phẩm mang thương hiệu Vimefulland, mức hoa hồng nhận được sẽ dao động trong khoảng 2-3% giá trị BĐS.

(3) Đối với hoạt động môi giới sang nhượng mặt bằng kinh doanh: phí môi giới trung bình thường rơi vào khoảng 3%-5% giá trị tài sản sang nhượng.

(4) Đối với loại hình mua/bán nhà riêng lẻ: mức hoa hồng dành cho người môi giới thường dao động từ 1%-2% theo giá trị hợp đồng giao dịch BĐS.

Việc kinh doanh dịch vụ môi giới được dựa vào các thỏa thuận giữa hai bên về các khoản hoa hồng, phí dịch vụ và thù lao mà NVBH được hưởng. Luật Kinh doanh Bất động sản đã có những điều khoản quy định về hoa hồng trong dịch vụ môi giới.

SÀN Giao Dịch TMĐT VIMEFULLLAND D2C KẾT HỢP VỚI MÔ HÌNH BIM